Вынужденная диджитализация, дорожающие лиды, продвинутые заемщики, падающий PDL
Репортаж в красках уходящего 2020 года
16 декабря состоялась
2020 год называют годом вынужденной «диджитализации», но в сфере МФО работают вполне технологичные компании, поэтому переход в диджитал был не резким. Большинство прорывов в этом году были основаны на имеющихся наработках, хотя это и относится преимущественно к
Вячеслав Семенихин, CEO & Founder в mplace.me, и Владимир Шикин, заместитель директора по маркетингу НБКИ, открыли
Как развивался рынок микрофинансирования в 2020 году? Апрельские и майские провалы в выдаче займов компенсировались осенью. Восстановление рынка шло активнее, чем в банковском секторе. В октябре размер займов в микрофинансовом секторе превысил мартовские значения.
Владимир Шикин выступил с докладом «Когда все заемщики станут
В 2013 году американские банки запустили специальный рейтинг заемщиков, и вскоре это стало популярным. Исследования показали, что клиенты, которые знают свой персональный скоринг, более активно пользуются заемными средствами и лучше обслуживают обязательства. Опция персонального кредитного рейтинга стала основополагающим принципом выбора кредитора.
В России больше полумиллиона человек получили ПКР меньше, чем за год. Это значит, что ближайшие 2–3 года будет расти тенденция к получению персонального кредитного рейтинга. Заемщики почувствовали, что это работает. ПКР активно используется банками и микрофинансовыми организациями (МФО) при принятии решения о выдаче кредита. Каждое кредитное бюро использует определенный набор переменных, которые учитываются при расчете данного рейтинга.
Виктор Достов, председатель совета ассоциации «Электронные деньги» и главный научный сотрудник Центра технологий распределенных реестров СПБГУ, выступил с докладом «Цифровой профиль клиента: СМЭВ (Система межведомственного электронного взаимодействия), ЕСИА (Единая система идентификации и аутентификации, Госуслуги), СБП (Система быстрых платежей): новые технологии сбора данных о клиенте». Эксперт подчеркнул, что традиционные источники данных о клиенте — ЕСИА, ЕГРН (Единый государственный реестр недвижимости), ЭПТС (Электронный паспорт транспортного средства), ГИС (Государственная информационная система), ФОИВ (Федеральные органы исполнительной власти), как правило, дают исчерпывающие, но формальные данные о клиенте. Все более актуальную информацию о будущем заемщике может дать его цифровой профиль.
Мелкая информация о действиях человека в интернете может оказать ключевое влияние на то, давать ему кредит или нет. Банки аккумулируют всю информацию о платежах клиента и способах траты денежных средств. Поисковики в курсе той информации, которую пользователь ищет в Сети, мобильные операторы отслеживают места, в которых бывает их клиент, а
Некоторые специалисты оценивают платежеспособность по музыкальным предпочтениям человека и говорят о том, что любители классики обладают меньшей вероятностью дефолта, чем любители «Гражданской обороны». Биометрия для оценки финансовых возможностей заемщиков также становится трендом. Гигантский объем информации, которую собирают различные организации, обладает сильнейшим потенциалом влияния на решения в сфере микрокредитования.
Ирек Рахманов, основатель LEADS.SU, проанализировал изменения на рынке трафика на сайты МФО и рассказал о трендах в каналах, ставках, технологиях. В период пандемии снизилось количество активных офферов МФО в России, Украине и Казахстане, размер выплат сократился, некоторые выплаты законсервировали. В самый худший период стоимость заработка за клик сократилась до критических 13,5 рубля. Осенью количество офферов превысило докризисные показатели, компании начали заниматься привлечением
Управленческая
ТРЕНДЫ 2021
-
Эксперты отметили, что рынок МФО в 2021 году вырастет на 20%. Микрофинансовым организациям нужно подготовиться к такому росту.
-
В Европе набирает популярность выдача микрозаймов через мобильные приложения. В России порядка половины заявок на микрозаймы подают со смартфонов и планшетов.
-
Installment-кредиты в кризис набрали популярность у аудитории. Некоторые МФО будут делать ставку именно на длинные кредиты.
Олеся Киселева, управляющий директор Lime Credit Group, рассказала о том, как компания справлялась с последствиями кризиса: стала возвращаться в контекстную рекламу, брать больше трафика и смиряться с высокой ценой за лиды. Более высокий ценник за клиента можно оправдать стратегией на будущую лояльность, рассчитывать на LTV. Эксперт призналась, что в следующем году компания будет активнее развивать Installment — более длительный срок кредита и аннуитетные платежи. Этот продукт может занять до 80% в структуре портфеля компании, в то время как продажи PDL планируются все меньше и меньше.
Андрей Петков, генеральный директор компании «Честное слово», отмечает, что год стал испытанием: цена за клик постоянно росла, а участники рынка подогревали эту ситуацию. Если нужна точка роста, то компании идут увеличивать трафик и заказывают больше рекламы. Эксперт согласился с Олесей Киселевой: можно вести клиентов на лендинг по PDL, при этом потом переводить их на Installment. Клиенты, которые отдают кредит равными платежами в течение нескольких месяцев, становятся более финансово грамотными и выглядят более перспективно.
Илья Соловий, финансовый директор Webbankir, отметил, что Installment для многих — это каннибализация. В следующем году компания продолжит делать основной упор на PDL — привычный продукт для многих клиентов. Эксперт предложил посмотреть, как будет развиваться Installment в Европе, и затем решать, как применять его в России.
Владислав Сиганевич, управляющий директор Creamfinance (Чехия), в свою очередь, отметил тренд на рост популярности приложений МФО в Европе. 85% трафика на сайты компаний микрофинансового рынка приходится с мобильных телефонов, это заставило компании обратить внимание на создание приложений. Собственные приложения позволяют компаниям зарабатывать лояльность у клиентов и находить более быстрый путь к продажам. Исследования показывают, что после установки приложения клиент возвращается за займом, и цена за его привлечение падает.
В то же время в некоторых странах Европы ввели запрет на выдачу кредитов payday loans: там будет активнее развиваться Installment.
Сергей Весовщук, операционный директор ГК Eqvanta, отметил, что мелкие игроки в этом году ушли с рынка, дистанционные каналы росли и множество
Также эксперты обсудили практический кейс «Роскомнадзор vs МФО», а именно — хронологию событий, причины блокировки, порядок разблокировки, алгоритм действий — и выработали рекомендации для
Анна Федина, директор по продуктам CarMoney, и Александра Деханова, Product owner Naumen Erudite, рассказали о том, как запустить голосового бота для валидации кредитных заявок и поднять конверсию обзвонов в три раза. Анна Федина отметила, что увеличение маркетинговых расходов привело к уменьшению доходов. 3,5 млн нецелевых лидов (это заявки на кредит) компания обзванивала ежемесячно. Только несколько процентов звонков приносили результат, тем не менее было актуально увеличить количество звонков. За три недели компания разработала голосового робота и начала тестирование: написали живые сценарии разговоров, нашли естественное звучание бота. Большинство коллег не могли отличить бота от живого оператора. Целью было повысить контактность первого этапа и обеспечить бесшовный переход целевого звонка к оператору.
Компания NAUMEN изучила большое количество разговоров и разработала «дерево ответов», анализ позволил выяснить, на каких ответах клиенты заканчивают звонок, и смягчить эти моменты в разговоре с ботом. Итог работы — расширение воронки продаж с минимальными костами и затратами по времени. К живым операторам переходят только «горячие» лиды, а все нецелевые контакты остаются на боте. CarMoney увеличила количество клиентов и увеличила мотивацию операторов: с сотрудников ушел негатив.
Дилара Музафарова, коммерческий директор сервиса «Скорозвон», выступила с докладом о том, как МФО обрабатывать 100% заявок и закрепить позиции на рынке.
Александр Арзуманян, директор по продажам Innovative Processing, выступил с темой перехода МФК и МКК в онлайн без затрат на IT.
Роман Катеринчик, CEO / Founder MyCredit (Украина), выступил с докладом «Технологии экспансии. Кейс запуска и развития микрофинансового бизнеса в Азии».
На круглом столе «Потенциал и практика применения технологий искусственного интеллекта (ИИ) в микрофинансовой сфере» выступили Александр Грищенко,