История успеха | Игорь Кириченко

Игорь Кириченко, исполнительный директор Naumen, делится своей историей успеха в компании! Игорь прошёл путь от менеджера по продажам до исполнительного директора.

Я пришел в компанию в мае 2006 года на позицию менеджер по продажам Naumen Service Desk, так что в этом году будет уже 12 лет. Кстати, поскольку нас таких старожилов тут немало, в Naumen существует неформальный «Клуб 10+». Однако, идей и задач так много, что у нас в достаточной мере хватает ресурсов и позиций, чтобы давать дорогу молодым.

Почему я выбрал именно продажи? Начну издалека. Вообще, по образованию я инженер по специальности «Вычислительные машины, комплексы, системы и сети», окончил Московский государственный институт электроники и математики. Еще начиная с 10 лет, я увлекался программированием, сначала писал на Basic в школе, затем в вузе – на Delphi/Pascal.

На 3 курсе устроился работать в веб-студию. Это был 2001 год, и только-только начинался бум интернета. Тогда все сидели на модемах, а мы делали крутые высоконагруженные порталы и новостные сайты, я отвечал за HTML и Java-Script. Но буквально через год понял, что мне интереснее вести проекты как project-менеджер: больше общаться с клиентами, разбираться в бизнес-задачах и управлять ожиданиями.

В итоге, я уволился и вместе с партнером основал собственное агентство Mediacity, которое вполне успешно просуществовало около 5 лет. Я отвечал за ведение проектов и часть производства, включая верстку, а мой партнер отвечал за дизайн. Продажами мы занимались вдвоем. Продавать мне однозначно нравилось и, кроме того, это у меня получалось. Затем был яркий опыт работы на позициях аккаунт-менеджера в 2 крупных рекламных digital-агентствах Grape и Promo Interactive.

В итоге, когда Кирилл Варламов (на тот момент генеральный директор Naumen) собеседовал меня, он покупал «микс» из продавца и маркетолога, и Naumen в те годы действительно нуждался в таком сочетании.

Мне было интересно перейти от продаж услуг к продажам продуктов, т.к. рекламные услуги (особенно, дизайн) эфемерны, слабо измеримы и могут быть изменены в довольно широком диапазоне качества, а продукты показались мне более стройной нишей, где возможна взрослая честная конкуренция. При этом, изначально я практически ничего не понимал во внутренней корпоративной автоматизации, но стройная методология ITSM и прохождение курсов быстро помогли сориентироваться, и уже к концу моего первого года случились первые 5 продаж, в том числе самая заметная – в розничную сеть «Седьмой Континент» (российская компания-ритейлер, владелец одноимённой сети продовольственных магазинов).

В то же время мне поручили полностью обновить фирменный стиль компании и сформировать рекламные материалы, буклеты. Благодаря этому мы стали выглядеть более уверенно, зрело, и начали сильно отличаться от остальных российских конкурентов, быстро отрываться от них в получении денежных и именитых клиентов. Забегая вперед, примерно в 2009 это привело к тому, что однажды на собственной конференции по HP Service Manager сотрудник HP в сердцах ляпнул, что «если у вас менее 50 ИТ-шников, то выбирайте лучше Naumen Service Desk!».

Где-то с весны 2007 я захотел большего и попросился отвечать за отрасль целиком – телекоммуникации и связь. Была «перезапущена» линейка Naumen Telecom, состоящая практически из всех продуктов Naumen. Мне удалось организовать первую крупную собственную конференцию Naumen с участием PricewaterhouseCoopers (PWC) и Oracle, и у нас пошли по тем временам очень дорогие проекты для Naumen, по 10 млн. руб. (хотя в те годы мы были рады подписать контракт в среднем на 500 тыс. – 1 млн. руб.). Тогда же я ощутил, что означает продавать несколько продуктов в рамках одного проекта заказчику, и что разные департаменты Naumen не всегда одинаково понимали, как их «пуговицы» и «рукава» выглядят на сшитом костюме.

С 2009 года Кирилл Варламов поручил мне заняться маркетингом на должности директора по маркетингу, и тогда мы переделали целиком корпоративный сайт, выстроили рекламу и сильно увеличили поток входящих запросов от клиентов.

Довольно быстро стало понятно, что продавцов теперь не хватает, и надо расширять команду. В 2010 мои полномочия расширились до коммерческого директора, что означало ответственность и за продажи, и за маркетинг. Получалось вполне неплохо, поскольку средний рост фактов отдела продаж 2010-2016 составил по +46% ежегодно.

С 2011 года акционеры пригласили меня в совет директоров, а с 2016 года предложили должность исполнительного директора, что для меня означало вместо 3 отделов, отвечать за 18 разных департаментов и сервисных служб.

Самым лучшим наставником в моей жизни является Кирилл Варламов, он невероятно помог вырасти, постоянно и требовательно добивался от меня четких результатов, понимания будущих шагов, учил держать удар в трудных переговорах и добиваться своего.

В один из моих первых дней в Naumen меня позвали обсудить требования к первичной сертификации Service Desk на PinkVerify. Ребята вокруг меня еще и сами не понимали толком, как её получить. Хмурили лоб, читая на английском сотни требований от Pink Elephant. Но было видно, что для них это было, как слетать на Луну – жутко всех увлекало, и я заразился этой страстью к достижениям.

Кто тесно со мной работает, тот знает, что я довольно ироничен. И люблю один девиз «Слабоумие и отвага!» из «Чип и Дейла». Он дурацкий, но если читать его правильно и с позитивом, то он неплохо отражает внутреннюю кухню Naumen. Мы, как дети: не боимся того, чего пока не знаем, и смело рвемся в бой. У нас нет «перегородок» в головах. И магия! – у нас намного чаще получается, чем нет, и это, наверное, и есть корпоративный код Naumen. Я искренне желаю, чтобы с ростом штата у нас получилось сохранить этот смелый дух, чтобы тяга к открытиям была сильнее, чем желание много получать и мало делать.

Возможно, вы выберете карьерный рост, и тогда вас ждет большое путешествие в понимание проблем наших клиентов, желание их решать. Либо вы станете очень крутым разработчиком, и вам повезет создать несколько важнейших для нашей страны информационных систем цифровой экономики (а рано или поздно, я уверен, и не только для нашей страны)».